Маркетинг нового бизнеса: что делать в первые 90 дней, когда нет ни клиентов, ни отзывов

Кирилл открыл груминг-салон в Туле в начале марта. Аренда, ремонт, ванна для крупных собак, два стола, мастер с опытом — всё было готово к первому числу. На маркетинг осталось шестьдесят тысяч. Из них двадцать пять ушли на логотип и фирменный стиль, пятнадцать на листовки по почтовым ящикам района, остальное на рекламу ВКонтакте по всему городу с охватом в сто тысяч человек.

За март пришло одиннадцать клиентов. Семь из них жили в соседних домах и просто увидели вывеску. Деньги закончились, а понимания, какой канал работает, не появилось: везде понемногу, и ни одной цифры, на которую можно опереться.

У нового бизнеса нет главного, на чём строят маркетинг: истории. Неизвестно, сколько стоит клиент, кто он, откуда приходит и вернётся ли. Поэтому первые три месяца стоит тратить не на то, чтобы прогреметь, а на то, чтобы эту историю получить.

Что вы узнаете из статьи

• Куда новому бизнесу не стоит тратить деньги в первый месяц
• Что нужно сделать, чтобы вас вообще можно было найти
• Как провести первый рекламный тест так, чтобы он дал ответ, а не просто расход
• По каким цифрам через три месяца решить, что усиливать, а что выключить

---

Дни 1–30: стать видимым там, где уже ищут

Первый месяц почти не про рекламу. Задача — сделать так, чтобы человек, который ищет вашу услугу рядом, нашёл именно вас и смог записаться без лишних усилий.

Начать стоит с того, что почти ничего не стоит. Заполните карточку организации на картах полностью: категории, часы работы, фотографии помещения и мастеров, цены хотя бы в виде ориентиров «от». Для бизнеса услуг на районе карты нередко приводят больше людей, чем сайт, особенно в первые месяцы, пока сайт ещё не набрал позиций.

Дальше нужна одна страница, куда можно вести людей: сайт с несколькими страницами под основные услуги или хотя бы аккуратное сообщество с ценами, адресом и кнопкой записи. Счётчик Метрики с целями на звонок и запись ставится в тот же день, когда страница появилась. Без него вы через месяц снова окажетесь в положении Кирилла, с расходами и без цифр.

Первые клиенты почти всегда приходят из ближнего круга: знакомые, соседи, люди, которые видели, как шёл ремонт. Это не стыдно и не случайно. Главное — использовать их правильно. Попросите отзыв на картах сразу после визита, сфотографируйте результат работы с разрешения владельца, запишите вопросы, которые задают при записи. Пока отзывов мало, помогут другие доказательства, о них подробно в материале о том, чем заменить отзывы на старте.

Соцсети на этом этапе нужны не для охватов, а как витрина. Пять-шесть публикаций: кто вы, как выглядит помещение, работы мастеров, цены, ответы на частые вопросы. Идеи для такого старта есть в разборе о том, что публиковать, когда нет ни кейсов, ни отзывов.

Логотип и фирменный стиль могут подождать. Клиенту салона на районе важнее увидеть фотографии работ и понять, сколько стоит стрижка шпица, чем оценить шрифт на вывеске.

Дни 31–60: один канал, узко и с подсчётом

Когда основа готова, можно платить за трафик. Ошибка, которую делают почти все, — запустить несколько каналов сразу на широкую аудиторию. Денег при этом хватает на всё понемногу, и ни один канал не набирает объёма, по которому можно делать выводы.

Работает обратное: один канал, узкая география, понятное предложение. Для услуг, которые ищут в поиске, обычно это Директ по запросам с названием района или города. Для услуг, о которых люди пока не думают, — таргет на жителей нескольких ближайших кварталов. Предложение лучше делать конкретным: «первая стрижка со скидкой, запись на эту неделю» понятнее, чем «скидки для новых клиентов».

Бюджет на тест определяют как плату за информацию. Сумма должна быть достаточной, чтобы набрать хотя бы несколько десятков обращений, иначе вывод будет случайным. По итогам месяца у вас появятся три цифры: сколько стоит обращение, какая доля обращений превращается в визит и сколько стоит один новый клиент.

Во время теста записывайте не только цифры, но и слова. Что спрашивают при звонке, почему отказываются, что удивляет при первом визите. Через месяц из этих записей получается список возражений, который пригодится и для объявлений, и для страниц сайта, и для постов: вы будете отвечать на реальные вопросы, а не на придуманные.

Параллельно проверьте, насколько быстро вы отвечаете. Новый бизнес часто теряет заявки не из-за рекламы, а потому что владелец в это время стрижёт собаку и не видит сообщений до вечера.

Дни 61–90: оставить то, что дало клиентов

К концу третьего месяца накапливается первая история. Её стоит разложить по источникам: сколько клиентов пришло с карт, сколько из рекламы, сколько по рекомендации, сколько из соцсетей. Самый простой способ узнать источник — спрашивать каждого при записи и записывать ответ в таблицу.

Вторая цифра — возвращаемость. Для груминга, автосервиса или салона красоты она важнее цены первого клиента. Если из первых тридцати клиентов половина уже записалась повторно, привлечение может быть дорогим и всё равно окупаться. Повторную запись стоит не ждать, а предлагать: назвать дату следующего визита прямо на кассе, отправить напоминание за несколько дней. Для услуг с понятным циклом, вроде стрижки раз в полтора-два месяца, это даёт заметную разницу уже к третьему месяцу.

На этих данных принимают решения. Канал, который дал клиентов по приемлемой цене, усиливают: добавляют бюджет, расширяют географию, пробуют новые формулировки. Канал, который не дал ничего за честный тест, выключают без сожалений. Тот, что дал мало, но с хорошей возвращаемостью, оставляют и наблюдают ещё месяц. Только учитывайте, что маленькие числа легко обманывают: два клиента вместо одного — ещё не рост вдвое.

После девяноста дней можно переходить к обычному планированию. Обычно это добавление второго канала по общей логике, которую мы описывали в материале про порядок запуска каналов.

---

Сверьтесь с собой

Короткий чек-лист на конец каждого месяца.

Через 30 дней: карточка на картах заполнена, есть страница для записи, работает Метрика, собраны первые отзывы и фотографии работ.

Через 60 дней: проведён один рекламный тест, известны цена обращения и цена нового клиента, заявки обрабатываются в течение часа.

Через 90 дней: по каждому клиенту известен источник, посчитана доля повторных визитов, принято решение, какой канал усиливать.

Пропущенный пункт из первого месяца стоит закрыть раньше, чем тратить деньги на третий.

---

Часто задаваемые вопросы

Может, лучше сразу нанять агентство?

Можно, если у агентства есть понятный план на первые три месяца с тестами и цифрами. Если план сводится к «ведём все каналы с первого дня», это тот же путь, что прошёл Кирилл, только дороже.

Сколько закладывать на маркетинг в первые три месяца?

Зависит от ниши и цены услуги. Удобнее считать от числа клиентов, которые нужны, чтобы бизнес вышел в ноль. Про то, как считать бюджет без истории продаж, есть отдельная статья.

А если открытие уже прошло, а деньги потрачены?

Начните с первого шага: карты, страница, Метрика, отзывы. Это почти ничего не стоит и даёт основу, на которой следующий рекламный тест принесёт уже не просто расход, а цифры.

Нужен ли сайт, если есть карты и соцсети?

На старте можно обойтись страницей или сообществом. Но если услугу ищут в поиске, сайт с отдельными страницами под каждую услугу стоит запланировать уже на втором-третьем месяце: позиции набираются медленно, и чем раньше начать, тем раньше он заработает.

---

Заключение

Первые девяносто дней нового бизнеса — время не для громкого запуска, а для получения своей истории. Месяц на то, чтобы стать видимым: карты, страница, Метрика, первые отзывы. Месяц на один узкий рекламный тест с подсчётом. Месяц на разбор: откуда пришли клиенты, сколько они стоили и вернулись ли. Логотип, листовки и охват на весь город подождут, пока не станет понятно, что работает.

Если вы только открываетесь или открылись недавно, расскажите о задаче на dobro-code.ru: посмотрим, что уже есть, и предложим порядок на первые три месяца со сметой.